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提高客单价就靠这几招了!
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提高客单价就靠这几招了!
文章来源:武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司    发表时间:2018-12-09    浏览数:757    收藏此文章

 1、动线设计是否合理:

按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。

 

但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地设计,所以我们要妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

 

生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。

 

其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……

2、如何增强顾客的购买欲

生动化的陈列会给消费者带来愉快的心情,同时也增加他们的购买欲望。

 

生动化最基础的工作是清洁卫生,特别是死角和一些周转较慢的货架;其次是价签和POP,顾客如果不清楚商品的价格,是不会作出购买决定的,理货员应经常巡视货架,防止价签错位或被同行涂改撕毁,促销的POP应根据档期准时更换,端架和地堆的位置也要定期调整,让顾客有常来常新的感觉;最后,商品要有良好的陈列方式,我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型,让无生命的商品焕发出诱人的美感。

 

3、商品是关键点

那你有没有注意商品的相关联性?你是否把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边有没有火腿肠?把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒,清洁球等,都可能是个好主意,我们一定要让顾客一站购足,以免他的钱流失到别人的店里。

 

除相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的社区,应注意中高档商品的比例,在购买力低的社区,可以主推大包装,组合装,捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可最大程度地提高客单价,此外,买赠,会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、组合包装

例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。

 

当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。

5、一分热情一份回报

在巡店时,有没有注意过:有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较,神情迷茫?你的员工有没有及时上前为顾客介绍?有的顾客找不到酱油在哪,你的员工是否及时为顾客指路?一分热情,一分回报,这是零售行业永恒的真理。

 

6、把购物车推给顾客

我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其是对于闲逛型的顾客。

 

第一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;

 

第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。

 

为了能让更多的人推着车走,最好在购物车领取处附近安排—个服务员,当顾客朝着购物车走去的时候,热情地给他们一辆车。这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,何乐而不为?

 

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官方网站:http://www.hszh.net.cn/

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