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如何抓住顾客的第六感,提升销售
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如何抓住顾客的第六感,提升销售
文章来源:武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司    发表时间:2016-11-08    浏览数:4068    收藏此文章

陈列被称为是“终端销售的重中之重”。陈列的主题不明确,会直接影响顾客对品牌的购买。作为媒体广告的延续,明确的陈列主题能够提供更加详尽的、更加直观的产品信息给顾客,从而激发顾客的购买欲望和购买行为,缩短挑选的时间,加速交易过程。


 

商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学,商品陈列通过视觉与顾客沟通,以商品本身为主题,利用形状、色彩、性能,通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征,增强商品对顾客的吸引力,加深顾客对商品的了解。


 

商品陈列原则


 

科学、优美的陈列可以塑造店铺、专柜的风格,突出主打产品;增加商品的魅力,诱导顾客进店,为顾客营造购物气氛。具体来讲,陈列原则包括下面几点:


 

*系列化:同系列产品陈列在相近的位置,方便顾客按功能进行选购。


 

*重点化:将主打产品放在最醒目的位置,并配合其他产品做好陈列,做到重点突出引导顾客。


 

*多样化:要根据产品的不同特点,进行多种方式组合陈列。


 

*平衡化: 如体育用品在陈列时尤其要讲究平衡性和对称性,以产生运动的平衡感、力量感和极强的视觉冲击力。


 

*重复化: 将同类产品按照一定的原则进行陈列,形成一种陈列气氛。如一层层板上叠放6件同款、同色、同号的文化衫;鞋墙按照一定的分类准则以相同的间距将产品码放整齐,保持陈列完整,没有空缺;将不同色号的货品在不同区域重复展示,以加深顾客的印象。


 

*响应化:产品陈列时,要进行全面考虑,注意其色彩、款式、类别等因素相互的关系,达到整体的协调统一。如挂钩两侧或上下方的层板上要叠放与其同类产品,中间的架子上的陈列应与其相近的衣墙陈列同一系列产品。


 

商品陈列要做到从一点一滴细节上去研究,商品陈列要做到:


 

(1)陈列的商品必须明码标价,一物一签,以免使顾客有混乱的感觉。


 

(2)各种商品如果有污渍或次品,如果无法整理应该尽快安排退仓,不要滞留在柜台上。


 

(3)如果天花板、墙壁、货架上张贴海报、广告、悬挂吊旗,必须要小心处理,以免弄脏墙壁、天花板等,影响店容。


 

(4)商品的陈列要本着美观、醒目、有序的原则,使顾客赏心悦目,以引导顾客。


 

衣着打扮是我们留给外界的第一印象,而货架的陈列是顾客过目难忘的第一印象。心理学家认为:顾客在购买活动中,最容易受暗示因 素的影响。优秀的货架陈列,能够吸引顾客的注意力,促成销售。反之,失败的货架陈列或降低顾客的购买欲望,应极力避免。


 

具体来说,陈列中应避免的情况包括:


 

1)产品系列性陪衬陈列,陈列物感染力。


 

2)将无关联展示物过多的放入展示空间,造成喧宾夺主,主题不突出。


 

3)因追求专卖店的气氛,而增加单元区域内商品数量和品种。


 

4)刻意营造色彩间隔,是店面显得杂论无章。


 

5)太多零散和独立的点缀式摆设


 

6)光源失调、残损,照明无自然还原效果。


 

7)连续大范围、大跨度单一陈列展示方式,导致顾客视觉单调、疲惫、缺乏重点。


 

8)季末、季初产品陈列方位未经调整,陈列方式保持不变。


 

陈列应选择顾客易懂、易看、易选且美观的表现手法。顾客购买的不仅仅是商品,还有商品所具有的价值感和满足感,陈列即体现了产品的价值和文化,因此,店铺经营者要提高自己在陈列方面的技巧,以吸引更多的顾客前来光顾。


 

总之,充分发挥陈列对销售的作用,应做到建立以顾客为中心,需求为导向的陈列理念,根据顾客消费心理和行为习惯,采用科学的方式、方法,结合经营者的目标,展示出商品的特性,从而到达树立形象、吸引人流、刺激消费、提升销售的目的。看似简单的陈列工作,期间却涵盖了许多科学规律。掌握了陈列的技巧,抓住顾客的第六感,有时对销售是事半功倍的效果。

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