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超市策划:春节期间即有利润、又有销量的生鲜定价原则
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超市策划:春节期间即有利润、又有销量的生鲜定价原则
文章来源:武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司    发表时间:2018-03-04    浏览数:732    收藏此文章

与发达国家不同,中国的零售行业还处在以价格为主的阶段,顾客到超市购买生鲜品,最为看重的还是其价格,虽然性价比、质量、陈列、定价、促销等都是影响顾客购买重要因素,但价格相对而言更为重要,价格因素是顾客购买因素中最为重要的因素。


 


 

因此,春节期间,生鲜经营的核心要围绕价格,制定相应的营销策略,这是超市获取利润最为直接的方式,而且合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率,同时还能够获取口碑及客流,其重要性不言而喻。但定价也不能随心所欲进行,而要有一定的依据和原则。


 

定价依据


 


 

定价依据在生鲜平时经营中要做考虑,但春节期间定价考虑的因素更多,主要依据有:


 


 


 

历史销售数据(昨日、当日和同期)、生鲜品的质量和进价、生鲜品的库存、生鲜品的损耗率、市场行情及市调报告、正价销售与折价销售比例(折价次数)、节假日和天气、地域消费习惯、海报促销计划、生鲜品的到货率还有毛利指标要求等因素。


 

其中,最为重要的依据是市场行情及市调报告,最易忽略的因素是正价销售与折价销售比例(折价次数)。


 

目前很多超市系统中不支持正价与折价系统,一般只有特价水果码、特价蔬菜码、特价猪肉码等,而使用一般这些打折码,会造成系统数据不真实。


 

因为员工在称秤时,很多时候只要看到价格不对,容易打上折价码,而且电子系统上的价格和挂牌上的价格不吻合时,员工也会把打折码或特价码打上去,而且还容易形成生鲜品之间的串码,这样就会造成商品是A进B出。


 

假如进货100斤,只卖出50斤,商品却没有了,另外50斤就是一种无形的损耗,以至于最后盘点时,损耗的原因难以发现,难以做到对超市的精细化管理,进而失去对超市整体管控。因此超市如果有折价果蔬码,需要予以及时撤换。


 

而且到货率也不容忽视,假如超市订购了1000斤某种生鲜品,结果只到货500斤,此时就不能按照既定的定价或陈列去销售,否则可能造成断货。


 

此外,毛利指标要求也要掌控到位。一般而言,公司都有一定的毛利指标,但平时定价时,从没实现,而欲借春节销售高峰,来到达所预定的指标很难实现,最重要的原因就是上面提到的超市系统因素,导致最后盘点时难以把控。


 

所以,做到生鲜品没有串码,单位统一,而且调价时系统统一调价,统一下传,使生鲜品定价毛利率、销售毛利率及销售数量准确得到保证,以便超市的日结毛利率相对比较准确,需要注意的是,所盘点的毛利率都包含一定的损耗率,减去这种损耗率,才算是真正的毛利率。


 


 


 


 

春节定价原则:定价原则


 

1、越是逢年过节越不能定天价和高价,特别是民生类的商品和节日敏感性商品,一定合理定价,以量取利,杜绝暴利


 

首先,超市要明确春节营销是全年营销基础,打好春节营销大战,是为全年业绩奠定坚实的基础,但很多超市经营者都有一种定性思维方式,认为春节是谋取暴利的好时机,把春节的销售业绩来作为全年最主要的支撑。


 

殊不知,在超市生鲜经营当中,做到既盈利,又做大销售,同时还能赢得老百姓的口碑,方是上上之策,因为超市都有员工工资、场地租赁费等刚性费用,如果仅靠春节那几天的盈利,难以支撑超市整体经营,再加上现代市场环境中,竞争越来越激烈,竞争对手也越来越强大,所以越是逢年过节越不能定高价。


 

以春节敏感性商品瓜子为例,某超市瓜子的成本价为5.5元/斤,很多超市定价高达10.8元/斤,但销量寥寥无几,假如定价为7.8元/斤,一天最多也只能卖300元,如果定价为5.99元/斤,每天可卖2000多元,看似定价低,实则销售大大提高,毛利也水涨船高,远远高于刚开始的10.8元/斤定价,而且赢得顾客的一致好评,而周边的农贸市场的定价为8-9元/斤,竞争力很强。


 

因此节日性敏感商品最主要要有销量,同时还要有口碑。此外,在降低定价的同时,要注意定价策略,还是以瓜子为例,定价为7.8元/斤后,节前半月到一个月时间里,要维持这个价格不变,同时扩大陈列面,让顾客意识到这是平时价格,但要低于周边市场价格,可能销量不多,仅100余斤,但仍然要保持定力,继续经营;


 

节前半月至一周调至6.8—6.98元/斤,同时陈列面继续扩大,摆放到更明显的位置,销量会翻好几倍,保守为500斤,最高可销售2000斤。


 

但一定要注意的是价格变动的同时,陈列也要随之变动,扩大或缩小,陈列变动的目的是让顾感受到价格的变化,尤其感觉商品的实惠并且掏包购买,否则越做越死。


 

从上我们可以看出,生鲜品在节前一周到除夕的时间里,可有两种销售方式,首先如果想快速盈利,可小幅度降价为6.5元/斤;如果想增加客流量,可大幅降价为5.99元/斤,后者虽然毛利率有所降低,但增加销量的同时,增加了毛利额,做到了保额不保利,而且春节过后也可以赢得一部分客流,做持续性经营。


 

2、按照市场最新成本定价

春节期间,生鲜品的价格持续上涨,超市的生鲜品定价也要随着最新进货价格进行定价,不能按照先前的进货价格定价,但一定要保证生鲜品的质量。


 

比如西红柿进价为1.4元/斤,今天涨到1.6元/斤,后天涨到1.8元/斤,如果1.4元/斤进价时,定价为1.88元/斤,但市场成本价涨到1.8元/斤时,原来1.4元/斤的进货成本也要定价为2.58元/斤。


 

总而言之,所有生鲜品定价一定按照市调进行,随着市调的涨跌而进行相应的调整,但一定不要高于竞争对手,最多和竞争对手定价持平,或者降低,赢得口碑,为春节后的销售打好客流基础。


 

3、少亏当赢,在商品最有价值的时候销售出去

所谓少亏当赢就是商品在没有出现损耗或重大损耗之前销售出去,如果产品质量出现下降时要快速促销,比如草鱼,进价为5.5元/斤,销售价为6.8元/斤,当草鱼的质量出现下降,意味着性价比出现下降,如果此时还不降价促销,意味着草鱼的质量会进一步下降,甚至死亡,而在春节,老百姓一般不会买死鱼,影响过年的心情。


 

因此,当草鱼的质量下降但还不至于死亡时,如果价格合适,低收入群体会很感兴趣,因为这类群体对价格比较敏感,因此当草鱼还没死亡时,趁机降价促销,少亏当赢,通过降低损耗,增加利润额,反过来也会赢得老百姓的口碑。


 

具体降至何种幅度老百姓会买账,与管理者判断能力密切相关,判断不准,价格也就不准。当然不止水产,其它生鲜品也是同样的道理。


 

4、避免小头大尾

以西红柿为例,进价为1.4元/斤,而售价高达2.58元/斤,600斤的进货量一上午也就能卖出50斤左右,而降价至1.98元/斤时,却能卖出200斤,然后再降至1.5元/斤时,几乎全部售出,这就意味着正常售价时销量才50斤,打折处理则为500多斤,主要原因就是定价过高,不合理,导致正常定价的销量很低,这就是所谓的小头大尾。


 

如果对于进价相对便宜的生鲜品还能够赚钱的话,而进价较高的生鲜品却可能要赔钱处理。


 

因此,定价之初一定要把握好市调,定准售价,总体原则就是不高于市调价格,持平或者低于市调价格最为理想,当然生鲜品人无我有,可以相对定高一些,但也不能定天价。


 

5、遵循ABC商品类群定价

A类商品简单说就是有流量、有销量,B类商品有一定流量,但不是很大,C类纯粹就是结构性商品,可有可无,但也是有一定需求。


 

需要注意的是,这三类商品分类属性不是固定不变,可以相互转换,特别是水果和干货,C类商品在特殊时候也可以当作A类商品来销售。


 

定价中BC类商品一定要合理,甚至降价促销,增加销售量,从而增加总体销售额。

春节的阶段性定价总体原则:满足顾客的需求,从顾客的角度来定价

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