欢迎来到武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司官方网站, 2018零售培训的"O2O"!

联系我们
  • 电话:4008517771
  • 传真:027-87321565
  • 地址:武汉市中南路80号中南大厦3单元11层1101室
浅谈沂南君悦购物中心 招商心得
您当前的位置是:网站首页 > 项目案例
浅谈沂南君悦购物中心 招商心得
文章来源:武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司    发表时间:2018-04-14    浏览数:482    收藏此文章

 在受经济下滑、商业地产过度、供大于求、电商冲击等不利因素的影响下如何突破重围,如何在鲁西南的贫困县成功打造一个大体量的现代化的购物中心呢?



 

   很多项目老板认为招商最重要,只要把商户引进来就行,不可否认招商工作是保证购物中心能够如期开业的重中之重的环节。商场开业筹备的一项重要工作是招商,但绝不仅仅是招商与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。

浅谈沂南君悦购物中心

招商心得

   兵马未动,粮草先行。招商前的准备工作必不可少,只有把准备工作做细致了,做真实了,才能事半功倍,才能对后面招商工作的把控更合理更科学,少走弯路。

调研篇

 


   调研小组利用一个月的时间完成了项目所在地的地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等情况调研。


1、通过问卷调查了解本地消费者的消费习惯、人均收入,购买能力等;

2、从一些区域的品牌商户调查了解这个项目的投资价值以及品牌商户的关注点;

3、通过对周边县城的走访做横向对比了解沂南的商业差距,从而评估消费潜力和消费趋势;

4、通过核心商圈内的竞争对手的经营情况分析本地消费者对品牌的敏感度;

市场调研工作是为整个项目的定位、规划设计、招商政策、目标商户的确定做数据支撑的,调研若不够准确,会导致调研报告不具有指导性,使整个项目的招商工作偏离方向,增加操盘费用和招商难度。

定位篇


 

根据沂南目前的商业现状和横向对比临沂地区三区九县的商业格局我们了解到:

1、沂南商业相对落后,项目临近的东方购物广场、百姓超市等以超市和传统百货经营为主,几乎没有餐饮、娱乐业态。

2、东方购物广场品牌级次较低。

3、郯城、兰陵、临沭等邻近已经有的并且经营的不错的品牌,沂南没有。

通过数据研讨分析和操盘经验,给君悦购物中心做出了辐射全县的吃喝玩乐购一站式时尚购物中心的定位。

 

 


 


 

商业类型:区域型商业

辐射范围:全县乃至临近的沂水、莒县等

目标人群:不做5%的高端消费和15%的极低端消费人群

业态布局:吃喝玩乐购一站式,体验业态要做到沂南最好

商业亮点:沂南首家情景体验式精品超市、沂南首家互动式KTV、沂南最具特色的动漫体验中心等

规划篇

1、动线规划

   购物中心内部的人流动线规划是购物中心规划的灵魂。内部人流动线设计的基本要求是引导人流经过每一间店铺,使每一间店铺都拥有足够多的人流,使每一平方米的室内空间都能为购物者创造愉悦的体验,使每一间店铺都创造尽可能多的营业额。内部交通组织动线设计、后勤货物的动线与设备设施配置等,均需提前做好规划。

 1) 君悦购物中心一到三层的飞梯设计把顾客快速送到顶层,提高了三层的铺位收益

 2) 君悦购物中心的东西两端加装垂直客货电梯。方便商户上货和顾客快速到达顶层,提升顶层商户的经营信心

 3) 因为君悦购物中心长宽比较大,又在楼层的中间位置加装垂直客梯

2、布局规划

   每个城市、每个项目都有其特殊性,如果不考虑客观实际,生搬硬套以往经验往往会导致失败的商业布局。君悦购物中心的超市是都放在一层 ,还是都放在二层?电影院是放在四层的西半部分还是东半部?三层要不要做平价服饰区?不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么?我们操盘团队经过激烈碰撞,反复论证,再根据现场的物业条件最终确定了现在的规划方案,确定每层都有一个能够独自引流的主力店来盘活各楼层的客流。通过多主力店的设置,使购物中心的人流拉动力达到最强。

1、物业现状:单层一万方长宽比较大;

2、一二层各拿出部分面积做超市;

3、三层主力店为平价服饰、儿童娱乐;

4、四层主力店为美食广场、影院、KTV、动漫城。

 


 

 

 


 

事实证明这个方案也是最优的,招商时商户很快认同这个布局的优势,营业后每个楼层对人流的吸引也超出了预期,尤其四楼的吸客能力更强。

主力店布局规划确定了之后就要做每个楼层的其他业态规划了,每个楼层放什么,怎么更合理的利用空间,黄金珠宝要做多大面积,品牌鞋厅要做多大,男女装的占比,童装运动休闲的占比,到底要引进什么类型的餐饮等都是我们在规划中要考虑的问题。因为这个项目四层以上是住宅和写字楼,所以很多区域有剪力墙,剪力墙区域对每个业态的进驻都有限制,规划稍有不慎就很难说服商家入驻。这个购物中心之前山东银座集团的规划方案是把不好用的部分全部用作办公区和仓库,机房等,整体利用率很低。我们接盘后根据以往对一些大型业态选址需求的经营了解,以及现场反复测量论证,最终把剪力墙区域规划了以下几个业态:

1、二楼剪力墙区域做了600平的浅度咖啡

2、三楼剪力墙区域做了1000平的儿童游乐区和600平的以小厅品牌陈列展示的大众服饰区

3、 四楼剪力墙区域做了1000平的动漫区和300平的台球俱乐部

   这个区域的规划设计是蛮烧脑的,但是最后也是我们操盘方在规划中最为满意的一点。事实证明我们不仅把这些区域的业态完全按照前期落位,而且入驻的商户在经营中也很满意我们因地制宜的规划设计,同时也把项目收益增加了228万。

招商篇


 


 

 

   做好了前期的大量的准备工作我们就要全力进行目标商户的引进工作了。招商团队组建、培训后我们主要从以下几个方面开展招商招商工作:

1、走访招商

   直接走访的优点是:速度快,减少中间环节直达目的;针对性强,直接面对相对准确的客户;费用低,减少大量广告费用。我们的招商员以项目所在地为核心,方圆100公里范围为主要走访区域,做好走访计划,搜集走访资料,分析走访客户投资意愿;

2、广告招商

   广告招商的优点是覆盖面广、信息回馈快、起点低。首先我们在君悦购物中心墙体放置巨型招商广告喷绘、上百个注水旗迎风飘动营造招商气势,其次在公交车、出租车、私家车上做招商车贴、最后在微信平台、电视、网络平台推广等;

3、人际关系招商

   人际关系招商的前提是操盘方有丰富的商业客户资源,项目方有良好的商业口碑。这样能够在最短的时间内,用最少的代价针对最准确的客户进行招商。人际关系招商是最成功的一种招商手段,它有效地节约了不必要的广告耗费、直接针对目标。

4、会议招商

   是一种普遍的招商形式,会场招商能够实现在一个确定的时间段和一个确定的空间内,使招商信息和客户资源汇聚在一起,招商信息和客户信息都比较集中,双方直接面对面,相互了解洽谈,是招商的极好形式。会场招商除了信息及和资源集中的优势之外,同时还具有成本低、链条短等特点。在君悦购物中心的招商过程中我们举办了项目介绍会、招商大会、商户座谈会、阶段工作总结会(邀约商户参加)等;

5、活动引流、增加热度

 


 

 

   沂南县全县有80万人口,县城城也有将近15万的人口,为什么不跟这80万人口接触呢?告诉他我要开业了,我有什么东西,我要请你来。因此在进入2017年之后我们做了一系列的活动,保证每个月都有热点传送给客户和消费者。包括:

1月 邀请政府领导班子到项目现场考察指导,和沂南团委一起慰问贫困群众,召开招商工作表彰大会

3月 会员推广,办卡送豪礼

4月 国际美食狂欢节一周

5 六美评选 、内训师选拔

6月 “伞伞惹人爱”DIY活动 ,‘君悦杯’沂南县首届彩虹跑

7月 君悦内刊发行、员工军训,让迷彩色走遍沂南

8月 舞蹈大赛 、演讲大赛

 

 

 


 

   这个过程中,需要各个主力店的配合,比如说优惠券,我们有一些设计,这些优惠券只能是开业后用,保证客流能够开业后光顾,效果非常明显,尽管我认为传统一些。现在我们很多的基础数据都是从这里来的,到店消费者我们也做了回访,都是前期的优质客户。

    调研、定位、规划缺一不可,所有的这些工作都按照计划如期完成了,招商工作的完成也就是水到渠成的事情。但是招商收益最终能达到多少,这是很考验项目操盘方的谈判能力、引导能力、阅读能力、控场能力的。因为同样一个商户在面对谈判的时候,阅读他的真实想法,引导他的投资意愿,把握节奏的进退等这些关键点稍有不慎,结果就会天差地别。一个有着丰富操盘经验的老鸟能在收益最大化的情况下加快签约节奏,但是招商菜鸟们往往会把这个谈判的事情搞砸。

 


 

 

 


 

 

 

猜你喜欢
相关信息

请选择栏目再收藏